2020年8月13日-15日，“2020中國汽車論壇”在上海隆重召開。該論壇是由中國汽車工業協會（CAAM）主辦，世界汽車組織（OICA）、世界經濟論壇（WEF）唯一支持的行業頂級論壇。本屆論壇以“新變局 新挑戰 新思路——引領中國汽車新征程”為主題，緊扣時代脈搏, 求索突破之道，緊密圍繞“十四五”規劃，把控宏觀產業形勢，解析全球汽車產業發展動態。其中，在8月15日上午舉辦的“推進新能源汽車市場化”分論壇上，北汽新能源青島事業部副總經理劉磊發表了主題演講，以下為演講實錄：
北汽新能源青島事業部副總經理劉磊
劉磊：尊敬的各位領導、專家，大家下午好！大家都知道前幾天汽車下鄉啟動儀式在山東青島開展，北汽新能源也是中國境內最大A00級生產基地，在這兒有非常大的意義和推廣效益。作為北汽新能源我們2015年就探索A00級下沉路線，我們至今為止也銷售了超過20萬輛的A00級電動汽，所以我主要是從解決客戶痛點、完善使用環境、推動市場化發展來做匯報。
先看一下縣鄉市場的現狀，我們用了一個客戶做一個展現，我們理解的縣鄉市場和真正使用場景是否契合？我們可以從客戶身上找到，這個客戶也是汽車下鄉的時候中央電視臺也讓我們找A00級客戶做采訪，他的采訪購車預算是三到五萬左右，另外出行日均30KM，行駛里程和A00級比較契合。
根據農村戶口占比這是我們對于A00級20萬客戶做的梳理，梳理出來本品區間里占了58%消費者是農村戶口，這里涵蓋了行業很多方面的購買消費者，不僅僅是農村居民，甚至有縣鄉的公職人員、企事業單位都是在這個環境當中使用車輛，所以我們認為農村戶口或者縣鄉消費者對A00級購買力和購買力量是旺盛的。
他們使用場景也就是上班和接送孩子，接送孩子已經成為中國最大的工作之一，所以說A00級產品對于接送使用場景是非常契合和實用的。同時李主任產業到了對于A00級客戶都會追求極致的經濟性，縣鄉對于峰值峰谷來說有非常大的促進力。接下來我們來說說環境上的短板，常見的就是充電設施建設以及路權。
昨天研究這個東西時又加上了售后服務，很少有人關注售后在縣鄉市場的顧慮，我們一直堅持將我們服務網點下沉到鄉鎮。這里會存在哪些問題呢？專業技術人員都在往城市遷移，城市對這種人才需求比較大，自己都不夠用，在縣鄉下沉過程當中會造成專業人員短缺，包括服務網點也遇到困難，維修的半徑和維修的成本，都在比較大的投入范疇之內，這跟在縣鄉投入經濟型的A00級網點是違背的。
我們再看縣鄉出行現狀，我們在大城市很少看看到非合規乘用車在路面上使用，但是在我們縣鄉區域這種車型還是非常普遍的存在。中國每年在道路上銷售及使用的非合規成用四輪或者三輪往上吧，這種車輛行駛在正規機動車道路之上，但是不合規的是80萬輛以上，80萬輛市場就是未來我們作為A00級純電動的主要市場。剛才李主任說到我們新能源走出市場化的愿景吧，A00級是我們很重要的抓手和法寶。七十萬和八十萬的消費者也是承載夢想最大的區間和藍海市場。
售后的環境也匯報過了，通過我們的調研以及終端設計的社會服務網點，可以看到主要目前幾個現狀是服務網點比較少一些，半徑比較大，專業人士比較短缺以及售后成本比較高，比如說我們一直做的免費服務救援等，有的鄉比較遠或者服務半徑超過兩百到三百公里以上，對于我們來講，這個成本是每一個廠家也好，還是經銷和服務商來講都是不可承載的壓力。在這個方面，北汽能源提出叫“新火計劃”的方案。
未來我們會在縣鄉打造50公里半徑維修范圍圈，利用我們跟各大高校和專業技術類學院合作，培養出一批扎根縣鄉市場做A00級售后服務的專業人才。另外投入大量運營成本，從數字化平臺關鍵節點上，利用數字的能力，讓我們的服務效率提高得更高，成本更低，這是我們在服務上面兩個想法吧。
這個環境可能很多年沒人提了。馬處長提到了“十城千輛”，要讓消費者購買新能源汽車首先要讓消費者認識新能源汽車，近些年隨著市場化發展比較快，各行各業主機廠的投入在產品端、營銷端、品牌端投了很多錢，但是科普端我們逐漸忽略這個問題，曾經有很多空白純電動市場，賣十臺市占率就可以達到50%之上，所以新能源汽車的認知率根本沒有。我們圍繞縣鄉居民出行現狀所以重新科普，我們也做了簡單的類比，只是拋磚。
我們主要覺得新能源汽車發展好或者純電動汽車在A00級領域發展好，必須要解決和非合規A00級或者以下的乘用車它的差異在哪兒，我們要讓消費者清楚知道。因為汽車下鄉關系我們走訪和非常多鄉鎮，我們溝通過程當中80%或者85%消費者搞不清楚法規之內的電動汽車和法規之外的電動汽車驅動，對于我們來講這是全國人民都應該知道的才對，但是并不是，我們還需要用政府手段、行業手段以及工業協會組織手段和主機廠當地經銷服務商的手段，快速讓我們消費者知道合規、非合規、安全與非安全的差異，這是我們的希望。
說一下產品的現狀，剛才李主任也提到了，中國A00級市場大家目前都在蓬勃發展。我們來看一下，外裝、配置等放在一邊，我們就圍繞第一大痛點就是電池。今年很多廠家也都提出了以終身質保服務。對于中國不管是汽油車還是純電動，中國乘用車市場質保里程碑事件就是2020年，很多廠家和電池廠合作，二百公里到三百公里恰恰是農村行動區間。主機廠希望能回饋客戶，那電池廠能做什么終身質保？
這里做了一個充電循環兩千次以上的水平，我們終端A00級市場使用壽命或者使用年限范圍之內是無論如何都不會打破電池的平衡，除非極端狀況，所以我們有理由相信，特別是在中國純電動電池水平以及各廠家三電水平已經達到了比較高的水平。
從造型上來看，A00級消費者呈現兩個分化。曾經有很長時間用一個詞來形容A00級消費者就是“小鎮青年”，今天的上海也可以看到很多跟A00級相關的造型、時尚的小車在跑。所以他們對外觀的追求也越來越高，我們看到很多友商也陸續推出了造型好看、個性化的風格，這也是未來A00級的趨勢，也是年輕、時尚、科技、個性四個維度，也就是未來A00級產品都會圍繞消費者做的事情。
安全性不要用說了，大家都了解，安全和續航永遠是排在前四位的其中兩位，所有消費者對于電池安全性和電池續航的壽命都是最大的關注度，圍繞這個我們想打動縣鄉消費者解決他們的痛點，所有廠家務必在安全性和可靠性做出非常高的標準，所以我們最近也在做探討，A00級純電它的安全性是什么樣的區間和比例，才能達到這個市場安全最高的水平，我們最近在通過商改的手段來測試這個比例吧。
現在A00級市場呈現兩級空間的方向，一個是兩門兩座、四門四座的類型，大家都說哪個合理？在我們這邊存在即合理。兩門的純電動無論是經濟性還是方便都是非常好的。四座有空間也有接送等場景，所以我們認為車型空間大小上沒有對錯只有合適。
配置上也能看到各個廠家對于科技化配置也很大，今年也有很大的變化，我們新創車企造車新勢力也都探索往A00級這個領域下沉，我能看到部分廠家在A00級市場推出了很強競爭力的產品。這點上我們能看到，其實科技化的配置沒有說非得在，我們說二十萬以上、十五萬以上的純電動車才能實現，A00級純電或者五萬到六萬純電動為什么不能在科技化上做到它的合理性？這也是我們探索的問題。
我們在探索到底A00級匹配什么配置才是合理的？在科技配置方面它應該是經濟性和實用性的科技化配置為主。我們對于縣鄉現在很多是屬于傳播的手段以及告知的手段比較匱乏，我們認為下一步對于主機廠和行業來講，如何打造縣鄉營銷居民數字營銷環境也是我們要關注的維度。
我們做了很多跟各大頭條等一系列做得比較好的企業做了探討。如果有一天汽車下鄉真的走到千家萬戶時，數字和大數據能夠為大未來提供什么樣的支撐？這個事我們也是希望在行業里做一輪探索，大家一塊來研究到底未來的縣鄉市場數字化營銷是怎么做的辦法。我們通過了平臺在做的事情。
再看北汽新能源下鄉的策略，我們在渠道上8月初定下了小精多為方向的渠道策略，也就是說在之前主機廠跟我們的代理商合作模式，大量是以4S店甚至更高維度合作方式存在。今年汽車下鄉維度來講，要想走下去渠道也要走下去，縣鄉市場和成本都不能允許我們建4S和4S以上的店，我們如何讓縣鄉渠道活下來？所以小精多正好體現了對于經濟性、銷售覆蓋面以及未來經營靈活性都是有比較重大的突破，身份在部分地區我們考慮售前售后分離的操作方式。
我們目的就是讓渠道有盈利的能力，讓消費者在當地銷售最便捷的服務和最好的體驗。促銷方面各位廠家也都提供了跟我們汽車下鄉同步推出的相應促銷和保障，這次汽車下鄉工作過程當中，在工作領導的支持下，也是因為工業協會組織的，包括行業A00級純電銷售價格，行業里各位專家也都比較了解，我們覺得這個價格目前達到了微妙的平衡。
再說一說新租賃，這是我們今年探討縣鄉大客戶的機會，剛才說到了我們營運車輛占了純電動非常大的市場份額，實際上我們覺得在縣鄉市場，這個部分也是有很大的機會，在這里簡單說一下。市場戰略方面我們推廣了換電模式，也跟國家電網簽訂了戰略協議，未來會在縣鄉市場探索新的模式。最后也和政府呼吁一下，縣鄉使用場景主要是八個維度。
首先是政策，政策引導新能源汽車發展，所以我們也希望可能不需要非得把政策落實到車的價格里去，我們可以在電費補貼、農村消費補貼給予措施，各位廠家都可以集思廣益，可以向國家各部委提出合理化的建議。
再一個規劃汽車下鄉的標準，什么樣的汽車和產品能真正叫做汽車下鄉產品？我們希望有一個規范，其他我們也希望在政策層面和政府層面，將這個概念深入人心，讓消費者知曉和體驗到這個事情，我們希望投入之外還有傳播的力量扶持我們走好這條路。售后剛才跟大家做過匯報，我們會加大培訓以及其他網絡投入，渠道這一塊也希望有能力的政府，規劃出專屬新能源商圈，可以讓更多消費者體驗到合規合法的產品。
數字營銷已經匯報過了，就是我們智慧管家的APP正在測試當中，科普這一塊也是希望，第一個要有標準化，另外希望政府聯合廠家做大量科普類和訪談類節目。前些年地方政府電臺和電視臺做了一些節目，這幾年在變化，我們也希望政府在這個層面給予廠家以及終端消費者科普類的動作。
最后總結一下，就是發展戰略上，我們希望從政策、主機廠層面、國家層面、引導層面、傳播層面、下沉層面、渠道等所有維度，我們也希望能夠攜手在相關部委和汽車工業協會領導支持下，攜手各大企事業單位、各位廠家、行業內的專家同仁，一塊把汽車下鄉工作做好。
最后我們也用兩大偉人的兩句話，廣闊天地大有作為，綠水青山就是金山銀山，作為我們發言的結束語，謝謝大家。
