北京福田智藍新能源汽車科技有限公司副總裁王玉剛在本次中國國際換電模式產業大會做了《新能源、新品類、新模式、新思考 》演講，現場演講實時如下：

   尊敬的各位專家，各位同仁大家下午好，我是來自福田公司智藍科技有限公司的王玉剛，今天上午專家圍繞換電行業做了很多分享，也做了剖析。作為主機廠第一個代表發言，我還是蠻有壓力的，在這兒如果是講技術，我比不過在座各位專家，講產品可能有做廣告的嫌疑，所以我底下一直在想，給大家分享什么東西，剛才我在想了一句話“好看的產品千篇一律，良好的想法與眾不同的”，所以在這兒分享一下我們福田智藍做換電重卡，尤其是市場推廣過程中的想法和主張。

    我發言的題目改了一下新品類、新模式、新主張。為什么說新品類呢？我現在這兒賣一個關子，新模式今天上午各位專家也講到了，在換電的新生態之下，我們誕生了很多新的商業模式，或者產業模式。在這種模式之下，我們作為主機廠，跟我們同行該做哪些東西？在行業里面如何做？在這兒給大家分享一下我們幾點想法和觀點：

    首先給大家介紹一下福田汽車，福田汽車是北汽集團旗下的商用車公司，我們這家公司主要是福田做商用車的，我們的商用車產品從重卡、中卡、微卡、萬類皮卡、大客基本都包含了，國內四輪的我們基本都在做，我們2020年總銷量可以達到68.8萬臺，這個銷量中國商用車里面是排第一的，我們已經是16年蟬聯中國商用車的第一的位置。福田智藍是福田汽車旗下，除了大客車之外的汽車產品，這是福田和福田的智藍的簡單情況。

    我們既然說換電重卡，先介紹一下我們福田汽車的重卡，我們福田重卡福田歐曼，是我們和奔馳戴姆勒合作的，在這個月月初奔馳卡車國產生產線將在北京落成，奔馳卡車在中國生產的通道，并且2020年福田汽車的重卡銷量可以達到12萬臺，這是福田通用類重卡的情況。

    福田智藍換電重卡是什么呢？也是我們福田汽車自主開發的新產品，這個產品也是跟傳統能源的產品是一條生產線生產就是說我們福田智藍的換電重卡是用奔馳技術生產的換電重卡做一個小廣告。

    說完福田汽車的重卡，再說中國2020年的重卡，2020年是中國商用車或者說重卡的最高峰。我做傳統重卡17年，2020年是有史以來最高的，往前翻幾年，到2012年是不到140萬臺，今年達到160萬臺，我預判后面很難出現這樣的機會。原來大家以為今年疫情影響，尤其是二月份的時候，中國的重卡可以跌落道路最低的低谷，但是后面的市場是低開高走，迅速攀升，今天在座還有徐工、華凌的同行，對市場非常熟悉。

    這里面燃油車144萬多臺，燃氣車15萬臺，純電動和氫燃料的不能加了，我統計了一下，他們做換電的設備，對訂單非常清楚，純電動不到兩千臺，氫燃料幾百臺，但氫燃料只是做了示范，沒有真正的運營，這就是我們現在中國國內重卡的情況，包括傳統能源、燃氣、燃油、純電動和氫燃料的情況。

    在2020年，為什么說今天我們要在這討論換電重卡的論壇？最近我參加的會議特別多，比如說在前幾個月參加了創新中心大會，這個月蘇州還有一個換電產業聯盟會議，還有其他好多會議，大家都在討論換電重卡，2020年冒出很多，像智藍是2020年正式投入生產銷售，徐工、比亞迪、華凌大家都做得有聲有色。我們也和同行討論，2020年是不是換電重卡的元年，從2020年開始，換電重卡步入了快速的快車道，這些問題都需要和大家一起探討。

    上午很多專家講到了換電重卡的應用場景，國網、南網也在討論，使用場景大家都很清楚短途的，場內、高頻的、有路權要求的都是我們的使用場景，這一點就不需說了，有了換電重卡，我說到新品類，什么是新品類？新品類肯定是區別于以往產品的產品，可能功能是相同的，但是車輛配置和能源配置是不一樣的。像燃氣車和燃油車這兩個車就是燃料不一樣，發動機然后底盤驅動、車身、電氣基本都是一樣的，但是電，尤其是換電重卡是沒有發動機的，用電機驅動的，這樣一來我們完全可以定義為一個新的品類，為什么說是新品類？這是為我后面觀點做鋪墊的，我認為換電重卡乃至氫燃料電池卡車都是區別于傳統能源的新品類。

    我們大家討論新品類，我們應該怎么做？大家應該做什么東西？用什么理念、什么原則做？也是我想給大家分享的想法。有了新的品類，新的產品，它就會出現很多新的模式，剛才我說新模式，也有其他專家說新模式，這個新模式為什么會出現？這與它的產品屬性和運營的特征有關系的原來像傳統能源的產品，客戶的車，很簡單買一個車，沒錢的做一個融資租賃，做一個分期，甚至有的是賒銷，有錢的做全款，脫掛開始運營。但是換電重卡不一樣，很多人說這個產品價值非常高，投入非常大，我覺得這個觀點我不太認同，但是它由此帶來的商業模式的變化我是認同的，尤其是我們是不是要車電分離、電池銀行、換電站等等，甚至客戶還要關注電池的循環利用，由此帶來的需求，促進了新模式的產生。

    有了這些模式，前面產品的變化，產生的是什么？從我做銷售跟客戶接觸這一端來說，客戶產生的是焦慮，什么焦慮？很簡單的幾個焦慮，沒在PPT寫的，像續航、電池循環利用，冬天電池耐不耐用，還有產品的可靠度，商業模式這么復雜，怎么運營？換電站如何建？誰幫我建？電網如何拓展關系？建了換電站以后，我如何運營？這都是客戶的焦慮。

    這里面寫的重資產的投入，一個車一個顯得，換電重卡整車加電池，如果加掛車接近100萬，100萬可以買兩臺半的傳統能源的重卡，這樣的情況下客戶投資非常大，回報呢？尤其是今年現在像我們做的北京的項目，還有其他品牌的華凌做的項目，都是剛開始做，它的回報率是怎樣的？現在都是在驗證當中，所以旁觀的客戶、觀望的客戶都存在特別大的問號。另外產品成熟度怎樣？都是在驗證的，我們現在的驗證都是在路試，廠家做的實驗，沒有客戶手里做過驗證。或者說我們現在按客戶手上的車非常少的，客戶靠什么相信？客戶都是很樸實的，甚至有的客戶對整個行業是一無所知的，他們焦慮很正常的，沒有很多的成功經驗可以借鑒，沒有很多成熟的，成功的運營模式及幫助客戶創造價值，所以他們很焦慮。

    另外一個焦慮：后市場。我說的后市場不是維修保障，維修保障是每個廠家應該做的。是產品，用了三年五年以后，這個車的品質如何保證？我們廠家的技術能不能支撐到用到五年，出了保修期之后怎么辦？另外二手車的處置，電池的處置，這都是客戶的焦慮，既然客戶有這么多焦慮，我們應該干什么？

    我覺得我們在座的各位，包括今天到場的都是我們換電行業內的同仁，有的是專家，有的是精英，我覺得我們共同的使命包括我在內，包括我們各個主機廠，包括各大電網、各大專家，很重要的使命就是打造認知。剛才我說初期投入過重，我認為這是錯誤的認知，為什么說錯誤的認知？客戶買車，我可以跟大家講一下，2003年買一臺重卡20萬多一點，現在多少錢？40萬，2020年的價格翻了一番，為什么傳統能源車客戶不會說初期投入過大，已經翻了一番了，并且為什么翻番？功能在增長，排放升級帶來產品價格的升高，為什么傳統能源車客戶不認為投資過高？對一個換電重卡就認為過高呢？還是一個認知問題，什么認知？就是說他對產品的回報，或者說對產品的可靠性沒有很好的認知，所以說他就認為這個產品是貴的，這是一個真認知。

    第二個認知是如何用換電重卡，替代我們新能源的重卡，現在客戶買車首先想到的是什么？是傳統能源，不會想到換電的車輛，所以說認知一定要讓客戶心智當中認可我們換電的重卡，如何建立認知？是我們在座各位是我們所有的換電行業里所有人要做的事情。

    剛才我說的是新品類，我們換電重卡今年不到1500臺，明年是多少？后年是多少？未來我們有多少份額？到目前為止，我不會把徐工、華凌的還有其他的廠家作為對手，我們把誰作為對手？我認為換電重卡的對手是適合剛才上面場景的所有傳統能源重卡，是160萬臺的目標市場，那里面所有重卡都是我們換電重卡的對手，那都是我們的蛋糕，所以我想我們今天在座的各位換電重卡行業的人，和傳統能源行業的人是對立的，我們是搶他們的份額，所以我們不想把華凌、徐工作為對手，我們把蛋糕做大才有生存的空間，這樣的環節下，我們的換電能源廠家價值鏈上所有環節一起做這件事情，把我們的蛋糕做得越大越好，從我們傳統能源重卡手中搶份額，這是我的一點主張。

    再一個剛才我說了我們有各個價值鏈的環節，有電池、設備、金融，我認為我們應該聯合起來，把我們的優勢互補，而不是競爭關系，專業的人做專業的事，我們做主機廠的，把匹配做好，把產品的優化做好，把產品的數據校正好，那我們的電池廠家就把電池的能量密度提上來，電池壽命延長，金融的費用降下來，讓車輛多商業模式越短越好，給客戶提供更多價值，所以各個環節的同仁，共同做這樣一件事情，只有一個目的，為客戶創造價值。

    然后同行之間不要做無序的競爭，這是我們一點呼吁，因為我們做市場推廣過程中遇到這種情況下，我價格報過去了，另外一個哥們報一個很低的價格，沒意思。其實低的價格我知道也有利潤，但是利潤太低了，能夠為客戶提供這么好的服務嗎？我們現在最重要的任務不是賣多少車，而是做好一個認知打造。第二是做好客戶的服務體驗，有了認知以后，客戶認換電重卡，他就會從160萬里面源源不斷的給我們輸送份額，如果我們現在大家就PK，PK價格，把行業做爛了，做得沒有認知了，客戶體驗也很差了，那客戶就說你們換電重卡不行，不是說某一個品牌不行，所以影響這個行業健康發展，我們一定要用良好的服務體驗，打造我們的認知，讓客戶認可我們的行業，再認可我們的品牌，首先是行業存在了，品牌才能存在。

    另外用技術的手段為客戶創造價值，并且用價值來思考，而不是做低價格。為什么是技術的手段？剛才提到的電池能量密度、電池續航、電池耐寒性，還有我們整車的自重、能量消耗都是我們可以用技術手段幫著客戶創造價值的，不要用一些低價格吸引客戶，這和前面說的打造良好的體驗是相輔相成的。

    一個人的夢想只能是夢想，一群人的夢想一定能實現，并且今天在座的都是換電重卡的同行，我們的共同夢想是把行業做大，如果大家共同努力這個夢想一定會實現的。

    這個圖是昨天晚上加的，這是每個人的資料袋里面放的，是會議組織者非常細心的，幫我們所有的充換企業分布圖給大家，我們處在什么平臺上告訴我們，告訴我們是一家人，我們是一個行業里面的，我們是一個平臺上的，所以我們這次會議組織是充分展示了平臺思維，聚合了所有人的能量，換電重卡的未來一定是可期的。

    我們福田智藍一定會和大家一起，奉獻自己的努力，把換電企業做得越大越好，謝謝！