2015年，比亞迪正式向北京私人購車市場進(jìn)軍。當(dāng)年起，比亞迪就成為北京市場領(lǐng)先者之一。2018年，比亞迪在北京純電動市場已占據(jù)32.29%份額。

 

 

不單北京，比亞迪2018年在全國銷售新能源汽車24.78萬輛，其中乘用車22.72萬輛。兩個數(shù)字都是全國第一。單論純電動乘用車，總銷量10.33萬輛，預(yù)計排名全國第二。

 

 

這么多車，比亞迪咋賣的？

 

 

日前，《電動汽車觀察家》專訪了比亞迪汽車銷售有限公司總經(jīng)理助理葉庭文。他近幾年主要負(fù)責(zé)京津新能源汽車銷售，就站在北京和全國市場前沿陣地上。

 

 

 

比亞迪汽車銷售有限公司總經(jīng)理助理葉庭文

 

 

1

 

打響京城

 

 

“2018年初的時候我就在算，今年北京有多少款電動車在賣，應(yīng)該是69款。”葉庭文說，“2017年是30多款車，競爭一年比一年激烈。如果要保持去年的市占率，得更努力才行。”

 

 

2017年，從上牌量算，比亞迪北京市場份額是31%，而2018年，比亞迪北京市占率是32.29%。

 

 

“從結(jié)果來看，今年保持比去年更高的市場占有率。首先不能不提我們產(chǎn)品的功勞。”葉庭文表示。

 

 

剛進(jìn)入北京時，比亞迪產(chǎn)品的續(xù)航里程幾乎都可以超競品一級。此后，隨著補(bǔ)貼政策的引導(dǎo)，各家產(chǎn)品也不斷提升續(xù)航。但是，葉庭文說，“我們最早達(dá)到300公里續(xù)航，也最早達(dá)到400公里。唐ev600更是做到了超過600公里的超長續(xù)航。我們在各個指標(biāo)上做到了引領(lǐng)市場。”

 

 

“除了續(xù)航這些性能參數(shù)之外，還有很多用戶比較關(guān)注的其他產(chǎn)品因素，我們還是有優(yōu)勢。”葉庭文首先提及的是安全性。“一部分功勞是電池，2018年也出了不少電動汽車起火事故，但是沒有我們的車。”

 

 

2

 

電動未來推廣全國

 

 

以北京為代表的限行限購城市，是新能源汽車企業(yè)歷來重兵投入的戰(zhàn)場。但自2017年起，比亞迪就推出“電動未來”戰(zhàn)略，著力于在全國200多個城市推廣新能源汽車。2018年，比亞迪非雙補(bǔ)（國補(bǔ)和地補(bǔ)）城市的銷量占比接近一半。

 

 

除了比亞迪提供的電動未來基金，自己承擔(dān)了無補(bǔ)貼城市的補(bǔ)貼，比亞迪的產(chǎn)品自身優(yōu)勢仍然是基礎(chǔ)。今年，比亞迪全國銷售新能源乘用車22.72萬輛，尤其是比亞迪唐，在最高配補(bǔ)貼后售價32.99萬的情況下，全年仍有超過3萬多的銷量。這樣的表現(xiàn)，主要還是比亞迪唐產(chǎn)品力再度提升。

 

 

 

資料來源：比亞迪銷量快報

 

 

比亞迪新一代唐2018年6月底上市，7月開始放量。和老版相比，突出變化就是用了第三代DM技術(shù)。

 

 

 

比亞迪2018年6月底發(fā)布了全新一代唐

 

 

提及比亞迪的DM雙模技術(shù)，它的加速性能業(yè)界異議不大。不過，業(yè)界和消費(fèi)者一直認(rèn)為，在非電驅(qū)情況下，比亞迪雙模車型的油耗、平順性和靜謐性表現(xiàn)不佳。

 

 

葉庭文本身也是新一代唐的車主。他認(rèn)為，以上問題大部分已經(jīng)完全解決。這依賴于比亞迪的第三代DM系統(tǒng)。該系統(tǒng)最大的變化是加入了BSG電機(jī)。BSG電機(jī)可以用發(fā)動機(jī)冗余動力發(fā)電，效率要優(yōu)于前驅(qū)動電機(jī)，并增加了“發(fā)動機(jī)串聯(lián)驅(qū)動”模式，所以燃油經(jīng)濟(jì)性有所提高。在工信部綜合油耗方面，新一代唐的百公里油耗是1.6L，比上一代1.8L再次降低。

 

 

而且，即便在動力電池用完的混動狀態(tài)下，新一代唐的（81公里純電續(xù)航版），油耗僅為7.5L/百公里，要考慮到這是一輛總質(zhì)量近3噸的車。同樣利用第三代DM技術(shù)的秦Pro插混版，B狀態(tài)下油耗降低到了4.3L/百公里。

 

 

另外，BSG電機(jī)還能減輕啟停過程中的抖動問題和升降擋過程中的沖擊，使得平順性也大為提升。在靜音方面，新一代唐DM車內(nèi)怠速噪音僅為36.5dBA，比圖書館還要安靜3.5dBA。

 

 

近30萬的比亞迪唐的熱銷，也是近年來比亞迪不斷拉升品牌的結(jié)果。關(guān)鍵的一點(diǎn)是，比亞迪品牌獲得了用戶認(rèn)可。在比亞迪的新能源乘用車銷量中，私人購車比例超過7成，占比相對較高。

 

 

3

 

全生命周期服務(wù)

 

 

產(chǎn)品之外，拼的是服務(wù)。葉庭文的總結(jié)是，“以客戶為中心建立服務(wù)生態(tài)圈。”

 

 

所謂生態(tài)，包括購車生態(tài)和用車生態(tài)。

 

 

購車方面，對于所有廠家而言，核心難題都是交車。近幾年，補(bǔ)貼政策年年調(diào)整，車企相應(yīng)調(diào)整好車型參數(shù)和價格，就接近年中了。發(fā)布會開完，訂單開始累積。但是，產(chǎn)能不一定能跟得上。很多下了訂單的用戶，往往都在漫長等待中轉(zhuǎn)投了其他廠家。

 

 

對此，比亞迪技術(shù)儲備比較充分，“比如明年動力電池密度要求，140wh/kg、160wh/kg，我們隨時可以達(dá)到。另外，我們按年度做了產(chǎn)品布局規(guī)劃，因此，我們的響應(yīng)速度非常快，出產(chǎn)品的周期很短。”

 

 

“雖然大家都排隊，但是我們產(chǎn)品供應(yīng)速度還是比較快的。交車比較有序。”葉庭文說。

 

 

比亞迪同樣也不得不讓客戶等待交車，但是丟單比例不高。這種客戶粘性來自于哪里？

 

 

相對于現(xiàn)在開始交車的造車新勢力，比亞迪雖然不動輒說用戶運(yùn)營，但近年來，都從用戶真實用車場景出發(fā)，做貼近用戶的互動性活動。

 

 

比亞迪在京津市場等地的穩(wěn)定渠道建設(shè)對此幫助很大，而且經(jīng)銷商們都知道，賣比亞迪的新能源，利潤相對其他品牌更為可觀。由此，比亞迪經(jīng)銷商獲客能力，轉(zhuǎn)化能力，包括維持長期等待交車的客戶的能力，都比較強(qiáng)。

 

 

用車生態(tài)方面，比如在充電服務(wù)，這些年一些電動汽車產(chǎn)品在北京充電都有意想不到的問題：有的冬天無法充電；有的快充速度很慢，形同慢充。

 

 

“在北京賣了這么多車，我們在充電過程中沒有出現(xiàn)過任何問題。”葉庭文透露，比亞迪在北京的充電樁安裝供應(yīng)商都是最好的，像華商三優(yōu)、普天，另外就是民企當(dāng)中發(fā)展最好的基業(yè)達(dá)。

 

 

“我們要求他們安裝標(biāo)準(zhǔn)必須要遠(yuǎn)超國標(biāo)，我們也額外付出一些成本，但我覺得是值得的。這保障我們到現(xiàn)在為止，產(chǎn)品配套的充電樁是非常安全的。”葉庭文表示，“從用戶接觸到品牌，到最后成交，以及之后的全生命周期內(nèi)，我們有一套閉環(huán)營銷理念。基于這一理念，我們和經(jīng)銷商聯(lián)合推行能夠到達(dá)客戶的策略，還是比較成功的。”

 

 

4

 

2019再翻一番

 

 

2018年全年，中國新能源汽車總銷量將近120萬輛。在取得這樣的規(guī)模之后，大家也在問，增量在哪里？特別像北京這樣的限購城市，每年的指標(biāo)有限，到哪里尋找新的增長點(diǎn)？

 

 

就北京而言，葉庭文認(rèn)為有兩個方向。首先是跟燃油車爭奪市場，“像唐EV 600這種高端的電動車，會有一部分車主喜歡。比如現(xiàn)在很多買特斯拉的，都是拿著燃油車指標(biāo)買的。因為他對你的產(chǎn)品高度認(rèn)可，他不認(rèn)為這是電動車，而是一輛特別符合需求的車，所以愿意用一個燃油標(biāo)去買。”

 

 

其次是電動汽車換車需求，“純電動的存量也越來越大，2014、2015、2016年那幾年的產(chǎn)品，入門級的續(xù)航差不多100多公里，現(xiàn)在開了兩三年，估計100公里續(xù)航都很難到了。這些我覺得是要到下一個購車的周期。”

 

 

全國而言，比亞迪首先要以更全產(chǎn)品線覆蓋更多需求，典型代表就是e平臺中的e1車型。

 

 

 

比亞迪e1

 

 

在2018年11月工信部汽車產(chǎn)品公告中，比亞迪A00級純電動車e1露出真面目。這款車根據(jù)比亞迪2008年就推出的爆款車型F0改造而來。

 

 

“e1將在一季度上市，價格會比同級別其他車型更有競爭力，續(xù)航超300公里。”葉庭文說。

 

 

A00的微型車，適合做分時租賃，此前是諸多車企放大產(chǎn)銷的法寶車型。比亞迪此時才推出，是面向分時租賃市場嗎？

 

 

葉庭文表示，“我們的產(chǎn)品不是為某一個行業(yè)去定制。它是一款非常精巧、非常時尚，續(xù)航里程也足夠家庭代步的車。不管是分時租賃還是短途出行，都符合需求，對公、對私銷售也都沒問題。”

 

 

以e1為開端，比亞迪將新增“e網(wǎng)”銷售網(wǎng)絡(luò)，形成“王朝系列”和“e系列”兩個銷售網(wǎng)。在e系列中，將會有e1、e5、e6、S2、S5等車型。

 

 

 

 

除了面向私人消費(fèi)市場，e5、e6將繼續(xù)收割出租、網(wǎng)約市場。“全國26個省市，已經(jīng)要求制定公交更換為電動汽車的時間表，下一步肯定是出租車。”

 

 

至于2019年，葉庭文表示，比亞迪的目標(biāo)是，新能源汽車肯定要翻一番