眾所周知，除了老生常談的里程焦慮之外，純電動汽車之所以難以取代傳統(tǒng)燃油車在主流消費者心里的地位，有兩大隱性痛點不得不提，那就是純電動汽車殘值率過低和二手車無處可賣。 

 

根據(jù)中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計，一般而言，三年車齡的電動車的殘值率僅為41%左右。而中國汽車金融暨保值率研究委員會發(fā)布的數(shù)據(jù)更加不樂觀——主流新能源汽車三年平均保值率僅為32.31%。相比之下，傳統(tǒng)燃油車使用五年后的殘值率約為60%，并且傳統(tǒng)燃油車壽命約為15年，接近新能源汽車壽命的兩倍。

 

針對這兩大問題，不少電動車企開始主動出擊，爭相推出不同的回購政策，如特斯拉、小鵬、威馬、云度等，具體的回購力度從3年5折到3年6折不等（政策詳情請參見下圖），以期幫助消費者打消顧慮，從而順利搶得更多訂單。 

 

相對于純電汽車 3 年后不足一半的保值率而言，上述幾家企業(yè)推出的5 折乃至 6 折的保值政策可以算是誠意滿滿，但可惜的是，幾乎都設(shè)置了不同程度的限制條件，要么只能同品牌置換，要么就設(shè)置了較為苛刻的金融政策限制。

 

而幾何汽車在首款純電SUV幾何C正式上市的同時，宣布推出優(yōu)惠力度更大的“2年7折保值回購”政策——按補貼后指導(dǎo)價2年7折保值回購，且直接可直接返現(xiàn)”。

 

與其他車企相比，幾何汽車這一次的回購政策可以說太具有沖擊力了，保值幅度不但達到7折之高，而且還繞開了以往的常規(guī)操作——購車額外加錢和置換時復(fù)雜的金融分期，果斷承諾車主“可直接返回現(xiàn)金”。 

 

如此大的優(yōu)惠力度，讓不少業(yè)內(nèi)人直呼“不可能”。 

 

“2年7折回收，理論上不太可能，這意味著政策一定還有好多限制性條款，諸如是否含電池、是否租賃、多少里程、維修次數(shù)、進店保修承諾等，并且該政策的適用范圍不會太廣。” 易車研究院首席分析師周麗君表示。

 

那么幾何的回購政策包括哪些限制性條件呢？

就此詢問了幾何汽車，幾何汽車方面表示：“簡單來說，2年7折針對的是個人非營運用戶，只有3.5萬公里的里程限制（對于個人使用來說足夠），而優(yōu)勢在于：1、按照補貼后的指導(dǎo)價回購；2、整車回購，不存在車電分離的套路；3、直接返還現(xiàn)金，其他車企是提供換購本品牌其他車型的抵用券。” 

 

另外，幾何汽車發(fā)布的海報顯示，換購的限制條件還包括使用期間單次事故維修費均不超出 1 萬元。

 

但是，除此之外，幾何 C 回購是否還涉及其他限制條件，例如，是否要求車主必須到其指定的渠道購買商業(yè)險、以及指定門店定時進行保養(yǎng)維護；回購車輛是否必須保持良好車況，確保 2 年內(nèi)從未發(fā)生任何重大事故等等。截至發(fā)稿前，幾何汽車方面仍未給出明確答復(fù)。 

 

而幾何汽車之所以敢推出如此大力度的回購政策，據(jù)消息人士透露，是因為背后有吉利集團為之托底——吉利旗下的新能源汽車直租出行平臺小靈購將負責幾何回購車的消化與接收。 

 

幾何的宣發(fā)海報也佐證了這一點，具體的購車回購流程為：2020 年 8 月 7 日前，選擇全款或者 5 成（2 年 0 息貸款）首付購車；不晚于購買日（首次發(fā)票開具日期）起的第 23 個月前，通過“小靈購”程序提起回購申請；不晚于購買日起的第 24 個月前，用戶支付過戶手續(xù)費、車輛維修整備費，完成驗車交車；待本車過戶、轉(zhuǎn)籍手續(xù)辦理完成后 20 個工作日內(nèi)，由“帥車捕手”支付回購價款。 

 

說到底，目前圍繞幾何 C展開的“打法”，無論是降價，還是2 年7折回購政策，本質(zhì)上都是通過希望向消費者讓利的方式，以提升銷量，來扭轉(zhuǎn)幾何上半年的“殘局”。

 

但是，這種打法真的有用嗎？業(yè)界對此舉的看法呈兩極分化。 

 

“幾何C的定價，說明其定位是經(jīng)濟型汽車，而非蔚來等豪華車，面向的消費群體自然就是普通消費者。而幾何這次搞的2 年7折的政策，優(yōu)惠力度可以說很大，肯定會對它的銷量起到實質(zhì)性的刺激作用。”汽車分析師張翔說道。 

 

而周麗君則不這么認為，“新能源用戶以高端用戶為主，他們更注重品牌、科技等。而對價格敏感的普通用戶來說，購買更實惠的燃油車的概率會更高，這類用戶如果選擇新能源車，終極目標也一定是為了牌照，所以幾何的一系列價格策略，在我看來，很難抓到用戶的痛點。” 

 

那么消費者是怎樣看待這一回購政策的呢？

 

在對幾何車主展開調(diào)查訪問時發(fā)現(xiàn)，一部分人較為認可這一政策的優(yōu)惠力度，表示“七折回購后都可以再買輛新車了”，但同時仍對最后的實際回購效果心存疑慮。

 

還有很大一部分用戶表示，這個2 年 7 折的回購政策“意義不大”。

 

根據(jù)用戶的反饋，我們可以大致知道，首先，這一回購政策的優(yōu)惠力度確實不小，能勾起那些價格敏感型用戶的興趣，但這些用戶也明確表示，優(yōu)惠力度即便再大，也難以成為他們最后購車的唯一決定性因素。 

 

 

所以，幾何 C 能否助力幾何汽車成功挽回頹勢，關(guān)鍵依然在于其在以下五大方面的表現(xiàn)力：產(chǎn)品力、品牌、渠道、價格和服務(wù)。 

 

首先，就價格而言，幾何 C吸取了幾何 A的教訓，將售價調(diào)整至12.98 - 18.28萬元，甚至低于競品車型廣汽新能源Aion V的定價15.96 - 23.96萬。

 

其次，就產(chǎn)品參數(shù)配置而言，幾何 C 的官方百公里加速時間為 7 秒，超越Aion V的為 7.7 秒；但是，幾何 C的續(xù)航里程為 550km，難敵Aion V的續(xù)航里程600km。

 

對比數(shù)據(jù)表明，相比過去被競品“全方位吊打”的幾何A，幾何 C 的產(chǎn)品力已經(jīng)有了一定提升，但是，不少用戶還是抱怨“吉利幾何的誠意不足”。

 

除此之外，幾何汽車要想扭轉(zhuǎn)局面，還需要徹底彌補以往在渠道、品牌與管理決策等方面存在的短板。

 

就渠道而言，吉利經(jīng)銷商在 2019 年整個年度及 2020 年都出現(xiàn)了較為嚴重的虧損、壓庫、回血能力不足以及門店建設(shè)滯后的問題，在幾何新品上市后，除了極少新晉經(jīng)銷商懸掛的是幾何汽車門頭，大多門店依然懸掛“吉利新能源”的老門頭，極大影響新車的銷售。 

 

另外，就是用戶普遍反映的品牌知名度不佳的問題。一直以來，幾何只是在上市之初集中火力展開密集的宣傳營銷，但沒等激起多大的水花，就很快鳴金收兵，然后再度陷入寂靜。這樣一來，品牌自然就難觸達廣大消費者，更遑論在消費者心中留下足夠深刻的印象了。 

 

最后，就是幾何備受詬病的決策權(quán)不下放的問題。

 

孫武在《孫子兵法》中曾指出“將在外，君命有所不受”，意指將領(lǐng)遠征在外，可以應(yīng)急作戰(zhàn)，而不必事先請戰(zhàn)或等待君主的命令再戰(zhàn)。因為在戰(zhàn)場上，勝敗往往就在一瞬間，戰(zhàn)機最不可失。

 

商場更是如此。業(yè)界一致認為，幾何汽車此前之所以被競爭對手無情“碾壓”，并非是因為前品牌銷售總經(jīng)理鄭狀的個人能力不足，而是因為鄭狀在外帶兵沖鋒陷陣，卻沒能獲得足夠的決策授權(quán)，自然沒法對市場做出快速的響應(yīng)，從而貽誤了不少絕佳“戰(zhàn)機” 。 

 

比如，當Aion S等競品以更低價格沖進市場時，鄭狀卻無權(quán)迅速拍板調(diào)整幾何A 的價格，只能眼睜睜地看著一波又一波的消費者被對家吸引走，看著競品的銷量成倍地攀升。

 

那么，今年 5 月剛剛接受吉利集團任命，接棒鄭狀的劉智豐的處境如何呢？他是否拿到了足夠的決策權(quán)限？還是說最后依然難免要走鄭狀當年有心卻無力的老路呢？要知道，這也是決定幾何 C是否會重蹈幾何A覆轍的關(guān)鍵之一。

 

由于過去在市場上的表現(xiàn)過于慘淡，所以幾何一度被戲稱為吉利“扶不起來的阿斗”。

 

而這次幾何 C 的大降價和同步推出的史上最大力度回購政策，可以看出劉智豐和幾何迫切想要挽回頹勢的決心。但幾何需要明確的一點是，價格的確重要，但想憑借這一點來打動消費者的心，同時掩蓋住在產(chǎn)品、渠道、品牌和服務(wù)等方面存在的痼疾，無異于癡人說夢。