作者 | Gary

來(lái)源 | 汽車(chē)服務(wù)世界（ID：asworld168）

新能源汽車(chē)售后市場(chǎng)到底處于什么狀態(tài)？

風(fēng)口還未到來(lái)、風(fēng)口剛剛興起或者風(fēng)口已經(jīng)過(guò)去？

雖然獨(dú)立后市場(chǎng)的眾多玩家仍在觀(guān)望，甚至還未涉足這個(gè)領(lǐng)域，不過(guò)上面這個(gè)問(wèn)題的真實(shí)答案或許會(huì)出人意料，一位行業(yè)人士表示：新能源汽車(chē)售后還處于紅利期，但最大的風(fēng)口可能已經(jīng)過(guò)去。

所謂天空雖不曾留下痕跡，但我已飛過(guò)。

截至今年6月底，中國(guó)汽車(chē)保有量超過(guò)3.8億，新能源汽車(chē)保有量超過(guò)600萬(wàn)，后者占比1.5%左右。

對(duì)40多萬(wàn)修理廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，占比1.5%的600萬(wàn)體量可能根本不放在眼里，因?yàn)槠骄礁骷业臄?shù)量實(shí)在有限，這導(dǎo)致大多數(shù)玩家選擇等待體量達(dá)到一個(gè)可觀(guān)水平后再行動(dòng)。

然而，新能源汽車(chē)的技術(shù)特性、上游電池廠(chǎng)商和主機(jī)廠(chǎng)的關(guān)系以及行業(yè)的硬件和軟件儲(chǔ)備，都使得新能源汽車(chē)售后和傳統(tǒng)燃油車(chē)相比存在極大差異性，促使新能源汽車(chē)售后體系更加封閉，進(jìn)入門(mén)檻更高。

目前已經(jīng)呈現(xiàn)了這樣的趨勢(shì)，即從一開(kāi)始，新能源汽車(chē)售后的格局就被框定在一個(gè)范圍內(nèi)，一個(gè)體系當(dāng)中，只有一批特定的玩家能夠進(jìn)入。

在大部分玩家還未做好準(zhǔn)備的時(shí)候，小部分玩家已經(jīng)占據(jù)先發(fā)位置，早先一步進(jìn)入體系。

新能源汽車(chē)售后的占位戰(zhàn)在悄無(wú)聲息中開(kāi)展。

一、一線(xiàn)品牌已經(jīng)被搶占

先看兩個(gè)案例。

第一個(gè)，一位行業(yè)人士告訴汽車(chē)服務(wù)世界，一家位于上海的原本主修勞斯萊斯的門(mén)店，由于近兩年業(yè)績(jī)下滑，轉(zhuǎn)型承接特斯拉的售后業(yè)務(wù)，目前一個(gè)月產(chǎn)值200-300萬(wàn)，毛利在40%-50%。

第二個(gè)，同樣是在上海，一位保時(shí)捷專(zhuān)修老板透露，目前門(mén)店重心不在原來(lái)的業(yè)務(wù)，而是主動(dòng)調(diào)整成為蔚來(lái)的專(zhuān)營(yíng)店，承擔(dān)除汽車(chē)銷(xiāo)售外的職能，一個(gè)月產(chǎn)值可達(dá)100-200萬(wàn)。

這兩個(gè)案例有幾個(gè)共同特性。一是門(mén)店原來(lái)都是豪華車(chē)專(zhuān)修，二是轉(zhuǎn)型的目標(biāo)都是特斯拉、蔚來(lái)等新勢(shì)力的售后，三是轉(zhuǎn)型后產(chǎn)值非常可觀(guān)。

很多修理廠(chǎng)可能認(rèn)為，目前新勢(shì)力的產(chǎn)能和保有量有限，而且本身也不是豪華車(chē)專(zhuān)修，這些業(yè)務(wù)跟自己沒(méi)關(guān)系。

但這恰恰是問(wèn)題所在。

我們都知道，在新能源汽車(chē)賽道，上游主機(jī)廠(chǎng)分為兩派，一是特斯拉、蔚來(lái)、小鵬等新勢(shì)力，二是上汽、北汽、吉利等傳統(tǒng)主機(jī)廠(chǎng)。

相較而言，新勢(shì)力比傳統(tǒng)主機(jī)廠(chǎng)發(fā)展更為靈活，速度更快，雖然目前沒(méi)有明顯的頭部企業(yè)，但集中度在慢慢增加。以蔚來(lái)為例，目前在上海的保有量在3萬(wàn)輛左右，特斯拉國(guó)產(chǎn)后增速更快，小鵬、理想等的交付速度也在提升。

也就是說(shuō)，新勢(shì)力的售后體系很可能早于傳統(tǒng)主機(jī)廠(chǎng)建立，而新勢(shì)力的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)呈現(xiàn)幾個(gè)特點(diǎn)。

一是采取直營(yíng)+授權(quán)的模式，維修和機(jī)電業(yè)務(wù)部分直營(yíng)部分授權(quán)，鈑噴業(yè)務(wù)基本上授權(quán)，在授權(quán)方面，傾向于與獨(dú)立售后合作。

二是在選擇獨(dú)立售后的時(shí)候，傾向于選擇有豪華車(chē)維修經(jīng)驗(yàn)的門(mén)店合作，因?yàn)樾聞?shì)力注重車(chē)主體驗(yàn)，這方面豪華車(chē)專(zhuān)修有優(yōu)勢(shì)，比如特斯拉就明確要求門(mén)店有奔馳寶馬等的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

與此同時(shí)，新能源汽車(chē)售后還有一個(gè)非常大的特點(diǎn)，那就是技術(shù)和配件都掌握在上游手中，特別是三電供應(yīng)商提供給主機(jī)廠(chǎng)的原廠(chǎng)配件，幾乎是車(chē)主的唯一選項(xiàng)，這導(dǎo)致其售后體系比傳統(tǒng)的4S體系更加封閉，甚至可以用壟斷來(lái)形容。

在新車(chē)銷(xiāo)售的時(shí)候，新勢(shì)力往往提供一個(gè)服務(wù)包，把保養(yǎng)、保險(xiǎn)、鈑噴、機(jī)電等業(yè)務(wù)打包在一起，未來(lái)的所有服務(wù)都放在直營(yíng)或者授權(quán)體系當(dāng)中。

所以，如果不能進(jìn)入新勢(shì)力的授權(quán)體系當(dāng)中，第三方修理廠(chǎng)很難涉足相關(guān)業(yè)務(wù)。

一位行業(yè)人士透露，在保有量比較高的城市，一線(xiàn)品牌的授權(quán)已經(jīng)被瓜分完畢，特別是一線(xiàn)城市的授權(quán)已經(jīng)飽和，“在上海，如果沒(méi)有關(guān)系，很難接觸到特斯拉內(nèi)部人士。”

更有甚者，當(dāng)一個(gè)城市的汽車(chē)保有量達(dá)到一定程度，新勢(shì)力動(dòng)起了直營(yíng)的念頭，比如特斯拉建立了幾家直營(yíng)鈑噴中心，蔚來(lái)在上海也可能提高直營(yíng)的比例。

所以，即便在未來(lái)新能源汽車(chē)保有量不斷提升，但整個(gè)售后服務(wù)體系已經(jīng)構(gòu)建完成并且比較封閉，剩下的玩家再擠進(jìn)去并不容易。

二、40萬(wàn)家修理廠(chǎng)的機(jī)會(huì)

那么，對(duì)于40萬(wàn)家缺少豪華車(chē)維修經(jīng)驗(yàn)的修理廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，新的機(jī)會(huì)在哪里？

一位行業(yè)人士表示，修理廠(chǎng)有幾個(gè)方向。

一是B端業(yè)務(wù)，例如出行公司的車(chē)隊(duì)業(yè)務(wù)。

一方面，出行汽車(chē)是一個(gè)穩(wěn)定業(yè)務(wù)，如果拿下城市項(xiàng)目，至少有幾百輛汽車(chē)的體量；另一方面，4S店并不喜歡出行汽車(chē)，因?yàn)楸ＹM(fèi)高導(dǎo)致推修量低。所以，曹操出行、T3出行這類(lèi)的B端業(yè)務(wù)是修理廠(chǎng)的機(jī)會(huì)。

事實(shí)上，小鵬汽車(chē)也布局了友鵬出行的項(xiàng)目，在車(chē)型上，各大新勢(shì)力也推出價(jià)格較低的出行車(chē)型，車(chē)隊(duì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)容量在增長(zhǎng)。

二是C端業(yè)務(wù)。

C端業(yè)務(wù)主要來(lái)自于新勢(shì)力的車(chē)主，但是上面提到，拿到授權(quán)的門(mén)檻比較高，而且前期投入較大，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高。

不過(guò)，市場(chǎng)上還有相對(duì)輕量級(jí)的業(yè)務(wù)，例如微型電動(dòng)車(chē)，甚至電動(dòng)自行車(chē)。在修理廠(chǎng)產(chǎn)能不足，人員有富足的情況下，可以考慮切入這塊業(yè)務(wù)。前期投入不高，還能讓門(mén)店提前進(jìn)行技術(shù)儲(chǔ)備。

三是上游的電池廠(chǎng)商。

電池是電動(dòng)車(chē)的核心之一，目前主機(jī)廠(chǎng)和電池生產(chǎn)商之間也處于博弈關(guān)系，后者并未向前者開(kāi)放技術(shù)類(lèi)數(shù)據(jù)。由于市場(chǎng)上的電池型號(hào)不盡相同，缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，電池廠(chǎng)商也存在售后維修需求。事實(shí)上，電池廠(chǎng)商已經(jīng)在布局售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在一個(gè)城市可能授權(quán)十幾家企業(yè)。

如果修理廠(chǎng)爭(zhēng)取到電池廠(chǎng)商的授權(quán)，前期投入一個(gè)電池車(chē)間和電池工位，總成本只需要幾萬(wàn)元，但是可以處理廣汽、北汽等眾多主機(jī)廠(chǎng)下的車(chē)型，其技術(shù)含量更高，更難以被替代和顛覆，也不失為一種選擇。

與此同時(shí)，在厘清業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和來(lái)源之前，修理廠(chǎng)需要做一些前期準(zhǔn)備工作。

一是考量當(dāng)?shù)氐男履茉雌?chē)保有量，目前一線(xiàn)城市的保有量相對(duì)較高，但格局也比較穩(wěn)定，反而二線(xiàn)城市的機(jī)會(huì)更大。

二是員工的技術(shù)儲(chǔ)備，能夠參與新能源汽車(chē)維修的技師需要持有汽車(chē)維修工證、電工證（低壓電工上崗證、高壓電工上崗證）等國(guó)家認(rèn)證證書(shū)，以及電路電控相關(guān)的知識(shí)，這些都是基礎(chǔ)條件。

三是對(duì)場(chǎng)地進(jìn)行改造，比如設(shè)備工具、軟件、倉(cāng)庫(kù)要符合新能源汽車(chē)維修相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)。

當(dāng)然，最重要的仍然是業(yè)務(wù)來(lái)源，到底是重點(diǎn)關(guān)注營(yíng)運(yùn)車(chē)隊(duì)，還是新勢(shì)力的授權(quán)，或者電池廠(chǎng)商的授權(quán)，這決定了前期投入成本和后期業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

三、新能源汽車(chē)售后沒(méi)那么賺錢(qián)

事實(shí)上，目前新能源汽車(chē)的技術(shù)，特別是三電相關(guān)的技術(shù)還未完全穩(wěn)定下來(lái)，核心的電池技術(shù)掌握在電池生產(chǎn)商手中，導(dǎo)致留給修理廠(chǎng)的項(xiàng)目不會(huì)過(guò)于復(fù)雜。而一個(gè)修理廠(chǎng)的賺錢(qián)能力，往往和技術(shù)能力相關(guān)。

在這樣的情況下，新能源汽車(chē)售后到底賺錢(qián)嗎？

一位行業(yè)人士透露，相比于燃油汽車(chē)，新能源汽車(chē)售后的利潤(rùn)率并沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

“從整體數(shù)據(jù)來(lái)看，燃油車(chē)毛利在40%-50%，電動(dòng)車(chē)毛利在30%左右，出行汽車(chē)的毛利只有20%（凈利潤(rùn)只剩下幾個(gè)點(diǎn)）。但是電動(dòng)車(chē)也有優(yōu)點(diǎn)，那就是型號(hào)單一，業(yè)務(wù)穩(wěn)定，維修速度快。”

另外，在與新勢(shì)力合作過(guò)程中，還存在比較長(zhǎng)的賬期問(wèn)題，短的一個(gè)月，長(zhǎng)的甚至三個(gè)月，這就造成門(mén)店每天在修車(chē)，但很難看到現(xiàn)金流的局面。

目前市場(chǎng)上存在兩個(gè)比較明顯的因素，對(duì)新能源汽車(chē)售后利潤(rùn)造成比較大的影響。

一是新能源汽車(chē)售后的封閉體系。以特斯拉授權(quán)鈑噴中心為例，一位相關(guān)負(fù)責(zé)人透露：“剛開(kāi)始合作利潤(rùn)比較可觀(guān)，客單價(jià)高，盈利空間大。但之后特斯拉嚴(yán)控配件采購(gòu)渠道，規(guī)定配件毛利率，再加上保險(xiǎn)公司定損的折扣，整體利潤(rùn)率在下降，不如同檔次的豪華車(chē)。”

二是新能源汽車(chē)的智能化。由于汽車(chē)整體電子化程度較高，可能導(dǎo)致一些汽車(chē)故障，直接通過(guò)遠(yuǎn)程軟件升級(jí)就能解決，這可能讓門(mén)店一個(gè)月?lián)p失十幾萬(wàn)的產(chǎn)值及相應(yīng)的利潤(rùn)。

總得來(lái)說(shuō)，技術(shù)、設(shè)備和配件是新能源汽車(chē)售后的三個(gè)關(guān)鍵因素，這其中，盈利價(jià)值最高的部分是三電系統(tǒng)的維修，尤其是占據(jù)整車(chē)價(jià)格40%-50%的電池。然而這些因素都牢牢掌控在上游主機(jī)廠(chǎng)或電池生產(chǎn)商手中，留給修理廠(chǎng)的話(huà)語(yǔ)權(quán)并不高。

當(dāng)然，也有另外一種思路。

例如廣州郊區(qū)有一家維修門(mén)店，針對(duì)新能源汽車(chē)，洗車(chē)和保養(yǎng)免費(fèi)，慢充前三小時(shí)免費(fèi)，以此來(lái)引流。雖然新能源汽車(chē)的相關(guān)業(yè)務(wù)利潤(rùn)不高，但是門(mén)店要求車(chē)輛的保險(xiǎn)在這里做。據(jù)了解，這家門(mén)店每天修理的80%是新能源汽車(chē)，主要通過(guò)保險(xiǎn)和鈑噴盈利。

新能源汽車(chē)存在項(xiàng)目少但工藝復(fù)雜的問(wèn)題，對(duì)修理廠(chǎng)的盈利性造成不利。但是如果眼光更長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，在打通了資質(zhì)之后，把比較穩(wěn)定的新能源汽車(chē)當(dāng)作新的流量，完全可以轉(zhuǎn)化其他業(yè)務(wù)。

正如一位行業(yè)專(zhuān)家所言：“就算新能源汽車(chē)構(gòu)造發(fā)生變化，但是保險(xiǎn)和鈑噴業(yè)務(wù)都沒(méi)丟，還是存在很大盈利空間。”

四、新勢(shì)力重新打造4S體系？

眾所周知，在新能源汽車(chē)領(lǐng)域，上游主機(jī)廠(chǎng)把4S店的功能進(jìn)行拆分，建立以客戶(hù)開(kāi)發(fā)為主要功能的城市體驗(yàn)店，針對(duì)核心部件維修的維修中心，以及新車(chē)交付中心，而保養(yǎng)和鈑噴等售后業(yè)務(wù)交給獨(dú)立后市場(chǎng)。

以新勢(shì)力為代表，主推銷(xiāo)服分離的模式，在很大程度上因?yàn)樾履茉雌?chē)在車(chē)主心中還未形成較強(qiáng)的心智，所以需要通過(guò)昂貴的體驗(yàn)中心去教育車(chē)主。

我們看到，新勢(shì)力要么自建體驗(yàn)店，要么在大型商超建立體驗(yàn)據(jù)點(diǎn)，吸引車(chē)主關(guān)注并轉(zhuǎn)化到新車(chē)銷(xiāo)售，這種體驗(yàn)店的成本并不比4S店低。

隨著新能源汽車(chē)技術(shù)進(jìn)一步突破，保有量上漲，前期教育階段完成，主機(jī)廠(chǎng)還會(huì)調(diào)整自己的售前售后體系。在這個(gè)過(guò)程中，由于新能源汽車(chē)模塊化和智能化程度非常高，其實(shí)是很適合主機(jī)廠(chǎng)去做直營(yíng)的。

即便是鈑噴，新勢(shì)力也有回收的跡象。今年年初，特斯拉華南首家直營(yíng)鈑噴中心正式開(kāi)業(yè)，這是全國(guó)第4家直營(yíng)鈑噴中心。特斯拉是一家把直營(yíng)刻在基因里的企業(yè)，已經(jīng)自主運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售門(mén)店、交付中心、服務(wù)中心、充電體系，任何有利可圖的業(yè)務(wù)都不會(huì)被放過(guò)。

其他的主機(jī)廠(chǎng)是否也會(huì)跟隨特斯拉的做法？并非沒(méi)有可能性。

根據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)，未來(lái)五年，新能源汽車(chē)銷(xiāo)售年均增速將在30%以上，預(yù)計(jì)在2035年基本實(shí)現(xiàn)“電動(dòng)化”轉(zhuǎn)型。到2025年底，國(guó)內(nèi)新能源汽車(chē)保有規(guī)模將超過(guò)2000萬(wàn)輛（按8年使用期計(jì)算），2021-2025年期間，脫離原廠(chǎng)質(zhì)保期進(jìn)入售后市場(chǎng)的新能源汽車(chē)將超過(guò)1500萬(wàn)輛。

對(duì)于主機(jī)廠(chǎng)而言，4S店仍然是最好的模型，特別是當(dāng)新能源汽車(chē)體量達(dá)到一定水平之后，利潤(rùn)率最高的售后業(yè)務(wù)不可能被主機(jī)廠(chǎng)放棄。一位行業(yè)人士表示：“現(xiàn)在很多燃油車(chē)4S店很難生存，收購(gòu)價(jià)格低，主機(jī)廠(chǎng)有機(jī)會(huì)進(jìn)行收購(gòu)。”

市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，特別是新能源汽車(chē)的游戲規(guī)則和以前完全不同。幾年前，特斯拉在部分城市尋找鈑噴中心合作伙伴，不少修理廠(chǎng)考慮到體量小投入高而拒絕，如今想再進(jìn)入已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)。

在新能源汽車(chē)售后上，很可能不存在時(shí)機(jī)成熟的說(shuō)法：要么已經(jīng)進(jìn)入，要么永遠(yuǎn)也進(jìn)不來(lái)，這會(huì)是在某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上的現(xiàn)實(shí)情況，而這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，也許就在當(dāng)下。